Qual a importância de um bom comprador? As empresas reconhecem os resultados de um bom setor de compras?

Dia comum de trabalho. Muitas ligações, e-mails e currículos passando pela tela do meu computador. No entanto, um me chamou atenção de maneira diferente. Um engenheiro químico, com grande experiência em processos produtivos, e uma mudança interessante em sua carreira para a área de compras, ponto de onde sua carreira teve uma considerável ascensão. Profissionais que se destacam no setor de compras são sempre interessantes para conversar, logo não hesitei, e chamei-o para um café no meu escritório.

Posso dizer que a conversa foi realmente interessante. Ele era um ótimo profissional, que desde o início de sua carreira trabalhou em empresas do setor químico, primeiramente em melhorias do processo produtivo até o momento em que foi selecionado para implementar uma nova planta produtiva, participando ativamente na compra de equipamentos e do primeiro lote de insumos.

A paixão pela negociação nasceu. Me contou ter percebido que o investimento em relacionamento com os fornecedores gerava muito mais resultados financeiros do que os enormes investimentos em melhorias de processos.

É óbvio que é muito mais fácil medir o retorno de um investimento em melhoria de processos do que fazer a mesma medida em uma contratação de um melhor profissional. Afinal, o mercado de suprimentos irá variar, e mesmo o comprador mais experiente, que possui um melhor conhecimento do mercado, terá que ceder a alterações de preço, o que torna a base de comparação bastante distorcida.

No entanto, será que é difícil entender que comprar 1% mais barato que o seu concorrente significa praticamente aumentar o seu lucro em 1%? E que isto pode trazer imensas vantagens competitivas para ganho de market share?

Eu digo que não. Conversando com pessoas do mercado é possível sentir claramente que as empresas estão muito mais preocupadas em ter os melhores vendedores do que os melhores compradores, e talvez se esqueçam que vender 1% mais caro em um mercado muito competitivo pode ser muito mais prejudicial para a sua marca ou empresa do que comprar 1% mais barato.

Sinceramente, não estou dizendo que não é importante ter bons vendedores. Eles dão uma visão clara do mercado e dos seus competidores. Porém, os compradores são muitas vezes subestimados quando comparados com outros profissionais da área comercial, principalmente em termos de remuneração.

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Caio Arnaes

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